Descifrando la ecuación de la confianza

Mar 19, 2018 | Coaching

 

Consejos para mejorar tu credibilidad, confiabilidad, intimidad y orientación al otro

 

Una de mis mejores aliadas es la confianza. Confianza es como tu decides comunicarte con otras personas.

 

Tu decides convertir la CONFIANZA, en una súper aliada para cumplir tus sueños, podrás llevar en positivo las relaciones personales y laborales. Es esencial para la interacción.

 

No solo es que confíes en ti mismo, es que confíes en los demás, en tu familia, tus amigos, tu equipo de trabajo, en general que confíes en el mundo. Esto dará paso a tu crecimiento y tu desarrollo personal y profesional.

 

Sentirse confiado en ti mismo es sentirse empoderado, tienes actitud de trabajar en equipo y la creatividad va por los cielos, das mejores ideas, escuchas y das paso a la evolución.  Y lo mejor, DELEGAS.

 

Si por el contrario, optas por la DESCONFIANZA, andas sospechando de todo y todos, tu mejor amigo es el MIEDO y este te bloqueará. Tu comunicación será muy cuidadosa y bastante temerosa. Además de estar controlándolo todo y sintiéndote CANSADO.

 

Así que, querido soñador@, puedes elegir tu aceptación y desde luego la de las demás personas, tal cual como legítimo que eres y que son las demás. Si señor@s, porque cuando no aceptas, pones primero tus juicios negativos y no das paso a mucho. Ni a ti ni a otro.

No es calidad vivir con MIEDO y CANSADO por sentir la necesidad de enjuiciar a todos porque necesitas sentirte con PODER que lo puedes controlar todo.

 

Mi reflexión es que como es decision de cada uno confiar o no confiar, pienso que igual puedes construir o reconstruir unos muy buenos cimientos, para sentirte en confianza contigo mism@  y de ahí lo demás viene solo, va a fluir que confíes en tu alrededor. EMPIEZA POR ACEPTARTE TAL Y COMO ERES.

Incluso, cuando una persona te falla por X o Y motivo, puedes sobrepasar tus juicios y reconstruir esa confianza porque simplemente quieres vivir en confianza. O si tienes hijos o sobrinos, por lo general se viven situaciones de conflicto, les pillamos en alguna mentira, sin embargo se puede reconstruir y decides luchar y seguir construyendo cuantas veces sean necesarias. Porque es lo que tu quieres.

Según Laurence Cornu, doctora en filosofía: “la confianza es una hipótesis sobre la conducta futura del otro. Es una actitud que concierne el futuro, en la medida en que este futuro depende de la acción de otro. Es una especie de apuesta que consiste en no inquietarse del no-control del otro y del tiempo”.

 

La ecuación de la confianza

Veamos cómo se interrelacionan los diferentes elementos que moldean la confianza.

La llamada ecuación de la confianza (introducida por David Maister, Charlie Green, y Rob Galford en su libro “The Trusted Advisor”), más que un ejercicio matemático, nos servirá para ver como juegan los 4 principales componentes que influyen en el grado de confianza de nuestras palabras, acciones, emociones y motivos en el mundo de los negocios y las relaciones laborales.

T = C + R + I  / S

Trustworthiness = Credibility + Reliability + Intimacy / Self-orientation 

Confianza = Credibilidad + Confiabilidad + Intimidad / Orientación hacia uno mismo

De esta forma, en una escala del 1 al 10, si consigues tener el máximo (un 10) en credibilidad, confiablidad e intimidad y reduces el grado de orientación a ti mismo al mínimo (un 1), el total numérico de Confianza sería un máximo de 30: (10+10+10) / 1.

La gracia de la ecuación es que da importancia a los 4 factores, de modo que debemos prestar atención a nuestras debilidades o ser verdaderas eminencias en los otros factores para tener un nivel de confianza óptimo.

Ganar nuevos clientes puede ser entre 4 y 7 veces más caro que invertir en desarrollar el mismo nivel de negocio para clientes ya existentes. Las relaciones con alto grado de retención son las que tienen el grado más alto de confianza, así que orientar tu negocio a construir relaciones basadas en la confianza es una estrategia de negocio plenamente rentable.  

 

La credibilidad: tus palabras

 

Tiene mucho que ver con el ámbito de las palabras. Se refiere a la capacidad técnica para ejecutar un determinado trabajo pero también a como afrontamos, actuamos, reaccionamos y hablamos sobre nuestro contenido. Tiene mucho que ver también en la experiencia de la persona que nos percibe, así que debemos apostar por ilustrar más que por afirmar.

La credibilidad tiene su parte racional, así como su parte emocional. La parte racional es quizás la más sencilla de asesorar, podemos ver la lógica detrás, la precisión, preguntar por referencias. La emocional llevará más tiempo, porque el comprobar que alguien es creíble o honesto en su plenitud requiere de una percepción sostenida durante un plazo más largo.

Debemos controlar tanto el aspecto racional, dando hechos y aplicando la lógica, como el emocional, anticipando necesidades de nuestro interlocutor y demostrando nuestro conocimiento (hay que hacer los deberes antes de interactuar e informarse, luego puedes intercalar preguntas como “si estuviese en tu lugar, quizás me plantearía como solucionar “X”, ¿es esto un problema para ti también?”).

 

La confiabilidad: tus acciones

 

También llamada fiabilidad, está fuertemente determinada por el número de veces que has interactuado con la otra persona: a aquellos que conocemos más los solemos identificar más fácilmente como personas a confiar que a quienes acabamos de conocer.

La confiabilidad tiene que ver mucho con las acciones. Tiene que ver con trabajos, con hechos y es bastante racional en el sentido que refleja la experiencia repetida de la unión entre nuestras promesas y nuestras acciones. El componente emocional viene cuando superamos las expectativas previas del otro repetidamente.

Tenemos que buscar espacio para lanzar promesas y, desde luego, siempre cumplirlas (o excederlas!). Para ser verdaderamente confiable has de prestar atención a los detalles, conociendo muy bien a la otra parte (por ejemplo, si sabes que a tu cliente le gusta recibir los materiales de una reunión el día de antes, envíaselos sin falta).

 

La intimidad: las emociones

 

Aquí es donde empezamos a diferenciarnos verdaderamente. En el mundo de los negocios, la principal causa de fallo al construir confianza es la falta de intimidad. Los negocios están muy ligados a personas y sus vidas, por lo tanto vienen cargados de emociones.

Cuando hablamos de intimidad en negocios, nos referimos a estar emocionalmente cercano para hablar de sus problemas con honestidad.

Muchas veces nos parece que será el aspecto que más puede dañar una relación si va mal y nos hace vulnerables. Establecer intimidad es un juego donde hay que saber medir los tiempos y ser cuidadoso para no traspasar barreras que el otro no quiere abrir, pero sin que esto nos limite.

 

Orientación a uno mismo: tus motivos

 

No hay mayor generador de desconfianza que mostrarse más interesado en servir los intereses de uno mismo antes que los de tu cliente. El más típico “éste solo está interesado en sacarme dinero” , pero también el querer tener siempre la razón y tener la última palabra, el mostrarse como el más inteligente, la incapacidad de contestar preguntas simples con respuestas simples o establecer una escucha pasiva cuando te hablan.

Tienes que hablar con tus clientes o jefes con un tono amistoso y sobretodo tienes que hacer sentir a la otra parte que su éxito es tu éxito, sus preocupaciones son tus preocupaciones. Esto te va a requerir un alto grado de concentración y análisis de la otra parte.

Sé honesto con tu grado de interés en el otro. Si no tienes motivos genuinos, te será complicado mantener el nivel de atención en el otro y, si te pasa demasiado a menudo, es un buen indicador par a saber que tienes que cambiar (de cliente, de sector o reinventarte totalmente).

 

Mucha teoría, ¿cierto?… veamos unos tips para dominar la ecuación

 

Credibilidad

✓  Evita mentir o exagerar – no utilices frases del tipo “por supuesto, vamos a poner a nuestro mejor profesional a ello” porque eso induce a pensar, “ah, ¿es que los otros son malos? ¿Y porque el bueno está libre”?

✓  Exprésate con energía, usando el lenguaje corporal, el contacto visual, los cambios de tono. Que el que está enfrente perciba toda tu pasión y amor por el tema

✓  Cuando no sepas algo, dilo rápida y directamente

✓  Haz tus deberes, conoce a tu interlocutor, el sector, sus posibles intereses. Comparte tus referencias con él por adelantado, sin sonar como una lista inacabable de acrónimos y certificado

✓  Relájate, seguro que sabes de lo que hablas y no hay que asumir que te van a estar examinando cada palabra que digas

 

Confiabilidad

✓  Haz pequeños compromisos alrededor de pequeñas cosas y entrégalas a tiempo y con calidad

✓  Adáptate a la terminología, estilo, horarios, formatos de tu cliente

✓  Envía información por adelantado para que no pilles a tus clientes por sorpresa. De esta forma podrás ahorrar tiempo en las reuniones y dedicarlas a tener conversaciones de calidad y a tomar decisiones

✓  Revisa la agenda de las reuniones con tus clientes, que sepan que pueden esperar de ti, y establece metas claras como parte de esas agenda

✓  Avisa inmediatamente de cualquier cambio en alguno de tus compromisos, reuniones o planes

 

Intimidad

✓  Usa el miedo a tu favor, una de las dos partes tiene que romper el miedo y tienes que ser tú. Toma la responsabilidad y acepta el riesgo, no esperes a que la otra parte te solucione el paso inicial

✓  Cuando te acercas a altos ejecutivos, busca ser honesto y decir la verdad, no edulcores los mensajes, aprende a llevar la contraria sin ser desagradable, a retar saludablemente su posición

✓  Encuentra la parte divertida, pregunta las cosas desde otra perspectiva y descolócalos. Encima, aprenderás un montón.

✓  Prueba si estás yendo demasiado rápido o agresivo, poniéndote en la piel de tu interlocutor. Piensa si lanzas preguntas que no dan la opción de no contestar, si es el caso quizás debes bajar un cambio

✓  ¡Practica! La espontaneidad es difícil de entrenar, pero intenta escribir un par o tres de formas diferentes de preguntar lo mismo y examina que resultado obtienes antes de lanzarte al caso real

 

Orientación a uno mismo

✓  Utiliza preguntas abiertas y no des las respuestas hasta que el otro te deje claro que te has ganado el derecho a darlas. Añade valor después de escuchar, no durante.

✓  Céntrate en definir el problema perfectamente, no en adivinar la solución, aunque el cliente muestre ansiedad por resolverlo rápido

✓  Escucha activamente, sin distracciones, utilizando la escucha reflexiva y asegurándote  de repetir que lo que has escuchado era lo que realmente se quería decir

✓  Asume la responsabilidad si falla la comunicación

✓  Di que no lo sabes cuando no lo sabes

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